Wo liegt der Zusammenhang von Software und Erfolg im Banking? Ist schon alles gesagt oder existiert noch Erklärungsbedarf?
Auf den ersten Blick erscheint die Frage trivial. So könnte im Kontext des Private Banking eine klassische Antwort darauf lauten: «Die Qualität der Beratung ist ausschlaggebend und die Software liefert die Informationsgrundlage dazu.» Diese Antwort ist nicht gänzlich falsch, greift allerdings zu kurz.
Natürlich ist der Relationship Manager ein wesentlicher Erfolgsfaktor. Gerade vor dem Hintergrund, dass Finanzmarktinformationen derzeit so einfach und billig zu haben sind wie nie zuvor. Um die Stärken des Relationship Managers jedoch richtig auszuspielen, wird eine Software benötigt, die ihn auf der gesamten Customer Journey begleitet – mit der nötigen Flexibilität und den richtigen Informationen zur richtigen Zeit. Eine Software, die ihn in seiner persönlichen Arbeitsweise unterstützt. Besonders im Private Banking ein zentraler Faktor.
Die Realität sieht derzeit ganz anders aus. So passt sich der Relationship Manager der Software an und verwendet einen beträchtlichen Anteil seiner Zeit damit, Daten aus verschiedenen Systemen zu konsolidieren oder gar einzugeben, um sich eine Informationsbasis zu schaffen, die es ihm erlaubt, ins Kundengespräch zu gehen. Würde er nicht auch lieber mehr Energie für die Kunden verwenden – mit mehr Zeit, besserer Zeit? Und würde das nicht auch der Bank nachhaltig mehr nützen?
Die gute Nachricht ist: Das ist möglich!
Die Ausgangslage ist nicht ideal. Das Problem liegt darin, dass das heute dem Relationship Manager zur Verfügung stehende Software-Toolset aus mehr oder weniger gut miteinander verbundenen Einzelapplikationen besteht. Oft werden diese in Produktsilos designt und folgen ganz eigenen Logiken. Neben der Komplexität steigen für den Relationship Manager auch die Unterhaltskosten kontinuierlich, bis ein Grossteil des verfügbaren IT-Budgets absorbiert ist. Die Software-Tools des Relationship Managers erfüllen so zwar die grundlegenden Bedürfnisse, sie decken die «Run-the-Bank»-Ansprüche ab. Sie bieten aber keine Grundlage für eine flexible Gestaltungsmöglichkeit der Geschäftsprozesse oder für die zukünftige Entwicklung des Geschäftsmodells. Im schlechtesten Fall wird diese Ausgangslage als gegeben akzeptiert. Im besseren, und für die eigene Zukunft nachhaltigeren Fall wird das Problem angegangen und der nötige Freiheitsgrad erschlossen.
Fakt ist, dass ein werthaltiges Angebot für den Kunden, das nicht ohne weiteres substituierbar ist, sich aus der effektiven und effizienten Anwendung der eigenen Kernkompetenzen ergibt, der eigenen USP sozusagen. Dies gelingt am besten über eine massgeschneiderte Software. Auf Benutzerebene wird die Software daher so gestaltet, dass sie den Relationship Manager unterstützt und nicht umgekehrt. Die dazugehörige Architektur entnimmt dafür die zentralen Daten aus bestehenden Applikationen und strukturiert diese so, dass sie genau dann zur Verfügung gestellt werden, wenn sie benötigt werden, im Idealfall sogar proaktiv.
Expertenfunktionen können dabei in den entsprechenden Fachapplikationen verbleiben. Diese lassen sich nutzen, integrieren und aufbereiten. Dem Relationship Manager wird so die richtige Information zum richtigen Zeitpunkt innerhalb seiner Journey und ohne Medienbruch zur Verfügung gestellt – effizient und effektiv in der Wirkung. Wird eine bessere oder neue Expertenfunktion und Fachapplikation benötigt? Kein Problem. Ihre massgeschneiderte Software erlaubt den schnellen und flexiblen Austausch der entsprechenden Fachlichkeit.
In der Konsequenz findet so ein Wechsel statt: Aus einem Zustand dominierender Legacy in eine Position der Gestaltung der eigenen Softwarewerkzeuge – dies im Sinne des eigenen Geschäfts.
Möchten Sie die eigene Strategie digital abbilden, Ihrem Geschäftsmodell mehr Wirkungskraft verleihen, Ihren Mitarbeitenden einen Hebel geben, mit dem sie ihre Fähigkeiten optimal ausspielen können? Wir hören Ihnen gerne zu.
Kornel Wassmer
Managing Director Market Unit Banking Adnovum